向合规转型 ，短期内貌似会失去一些对小我私家利益敏感的客户 ，但恒久而言更有时机建设普遍的品牌美誉度和客户忠诚度 ，或者促使企业提升研发和生产手艺水平。
医药行业营销职员都对“合规”这个词高度敏感 ，以为它就是一个摘不掉的紧箍咒。由于药品总体为政府（社会）支付且有很强的人群针对性 ，医药行业与支付方在药品使用上保存自然冲突：支付方希望尽可能少用而企业希望使用者多多益善 ，因此合规运动总是由政府提倡而企业被动响应。
一定水平上说 ，合规运动就是降低营销效率 ，甚至直接抑制医药营销的 ，由于不对规的营销方法从执行效果或成原来看 ，总比合规的手段经济 ，对企业更有利 ，好比西欧国家榨取药企超顺应症推广和中国严肃攻击医药商业行贿。因此 ，医药行业普遍以为 ，合规将影响销售效果 ，两者水火禁止。
高估利益运送作用
这种看法短期看是现实的：落实合规步伐的企业确实会泛起本钱增添而销量不增反减的征象 ，主要是客户不肯意自身利益镌汰 ，营销职员因不顺应或缺少替换步伐而一筹莫展。因此对合规不明确、抵触或阳奉阴违的征象触目皆是 ，企业尤其担心的是 ，自己合规而竞争敌手不对规将会丧失市场。
合规 ，真的跟销售水火禁止？回覆这个问题 ，理性剖析可能比直觉感受更有意义。
首先我们可能高估了不对规手段的作用 ，低估了它的副作用。当不对规手段成为医药营销主流时 ，我们会发明所有的专业推广方法 ，如市场战略、品牌建设、看法推广、整合营销都不如直接带金来得快速有用。纵然企业治理层有意推动专业营销方法 ，习惯于利益运送立竿见影的营销团队往往也会虚以应付 ，更无法恒久坚持。营销团队治理流于形式 ，一切依赖资源和利益 ，营销始终处于拼价钱、拼用度的原生态 ，销量优劣往往靠碰运气。
企业内部行为短期化 ，企业文化庸俗化 ，巨额带金促销用度的保存也为企业内部职员渔利留下大宗空间 ，用度和销量造假触目皆是 ，这现实是许多药企营销乱象的泉源。犹如金庸武侠当中的邪派武功乾坤大挪移 ，练得越深 ，虽然武功越高 ，但对训练者自身的危险也越大 ，最终走火入魔 ，筋脉俱断。
另一方面 ，我们也可能高估了利益运送对销量的影响。关于疗效一定的药品 ，在解决医保、招标和进医院问题后 ，医生的处方行为并非主要由带金决议 ，事实医生处方的条件是药品对症。笔者亲历的几家药企在不对规营销方法的转型历程中 ，企业所担心的销量下滑、营销团队动荡等情形基本没有泛起 ，只要治理层能向员工讲清转型的利益 ，提出详细的新营销妄想 ，确保要害客户和重点地区交接 ，往往企业业绩在短暂几个月下滑后就能迅速反弹 ，直至再立异高。
合规成社会生长趋势
向合规转型后的企业可以把更多资源转向专业化营销 ，把已往想做而不可做的专业化推广落实 ，把企业的营销效果从短期化、简朴化向品牌化、可一连化转变 ，也有利于企业建设开放、诚信的康健文化 ，率先合规转型的企业还可能赢得政府和社会更多的信托和支持。
在不对规的后门被隔离后 ，企业治理层和员工会更有动力执行恒久效果更好但更具有挑战的营销方法 ，好比产品形象建设、治疗理念推广和临床数据掘客等。短期内貌似会失去一些对小我私家利益敏感的客户 ，但恒久而言更有时机建设普遍的品牌美誉度和客户忠诚度 ，或者促使企业提升研发和生产手艺水平。
以美国为例 ，政府对药企的一系列重罚 ，及厥后药企销售团队镌汰及营销气概守旧虽然一度影响销售 ，但药企从靠不对规手段放纵推广me-too类药物蓬勃 ，转变为开发疗效明确的立异药物 ，如Humira、Savoldi和PD-1/PD-L1等单品销售几十亿到上百亿美元的真正突破性药品。
合规不但是政府治理手段 ，它也是一种社会生长趋势 ，野蛮粗暴的不对规营销不可能在互联网普及的时代长存。不对规的营销可能给企业带来短期利益 ，但也给企业营销治理甚至研发能力提升带来阻碍 ，希望生长壮大或走出国门的药企也无法肩负不对规的经济和执法效果。合规转型会给企业带来阵痛 ，但也是医药企业能力和战略升级的必由之路。合规并非只是一些新程序或规章 ，它意味着一种新的营业方法。它将是销售的助推器 ，也会是企业生长的星光大道。
信息泉源：《医药经济报》
